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厚積薄發,正大康地將在水產料市場實現新突破

2019-6-12 09:25| 發布者: 御城雪| 查看: 16063| 評論: 0|原作者: 唐東東|來自: 水產前沿

摘要: 中國水產頻道獨家報道,水產料人均銷量超4600噸!作為曾高度聚焦于粵東、中山、珠海三地草魚顆粒料市場的正大康地,或將厚積薄發,在水產料市場實現新的突破。
  中國水產頻道獨家報道,

  作為曾高度聚焦于粵東、中山、珠海三地草魚顆粒料市場的正大康地,或將厚積薄發,在水產料市場實現新的突破
  
  文/圖 水產前沿 唐東東
  
  基于對水產料市場前景的評估,正大康地在2018年1月1日正式成立水產業務部,改變過去畜禽、水產不分家的狀況,啟動專業化隊伍建設,擬通過三年時間將水產料銷量占比由10%增至20%。在非洲豬瘟暴發導致豬料企業爭相涌入水產料之前,這項戰略調整更顯前瞻性。
  
  正大康地為泰國正大集團與美國康地集團于1979年共同投資成立,為中國改革開放后第一家外資企業,開啟了中國飼料工業現代化發展的嶄新一頁,被譽為中國飼料業的“黃埔軍校”。
  
  如今,正大康地加大水產料業務的投入力度,以期達成新設定的戰略目標。作為曾高度聚焦于粵東、中山、珠海三地草魚顆粒料市場的正大康地,或將厚積薄發,在水產料市場實現新的突破。
  

  正大康地水產業務部主管 龔瑋
  
  日前,筆者采訪了正大康地水產業務部主管龔瑋,了解進展情況及市場規劃。
  
  聚焦廣東力破新市場
  
  水產前沿:業界對正大康地的主要印象是做畜禽料,能否介紹一下在水產料方面的情況?
  
  龔瑋:正大康地其實做水產料有很長時間了,從2005年就開始。只不過按照集團的經營規劃,過去沒有成立專門的水產團隊來運作,而是畜禽、水產不分家。但也招了一些水產專業的優秀人才,比如我們有水產專業的研究生來做一線業務,而且待了十幾年時間。
  
  目前,集團內澄海基地和珠海基地生產水產料,在這兩家公司所輻射的粵東、珠海及中山市場,正大康地的草魚料是非常多養殖戶的首選品牌,比如中山的脆肉鯇料市場。所以,正大康地在水產料上面有沉淀,不是從零開始。
  
  現在集團的思路是把蛋糕做大,同時優化公司的產品結構,來避免“雞蛋放在一個籃子里邊”所帶來的潛在風險。為了實現這個目標,2018年1月1日正大康地將水產業務部獨立出來進行專業化運作,并加大對水產板塊的投入力度。
  
  我加入時是負責水產飼料配方技術,到了去年11月份,集團高層決定讓我把業務部的營銷板塊也抓起來。
  
  水產前沿:正大康地水產業務部成立有一年多的時間,目前的進展情況如何?
  
  龔瑋:首先是組建團隊。正大康地的業務員以前是既可以賣水產料,也可以賣畜禽料,成立水產業務部之后,我們把集團內部賣水產料的業務員全部抽調過來,組成了專業團隊。一開始這個人數并不多,只有13名。不過,如果單純算業務員的人均銷量是非常高的,超過4600噸/人。然后,在原有的業務團隊基礎上,我們又新招了一些人,爭取今年銷售團隊達到30人左右。新增加的人員,我們會投入到新市場的開發中。
  
  其次是設備改造。以前受限于生產設備,我們只能做大魚料,苗料、超市鯇料、統鯇料等一概做不了。現在我們計劃在陽江基地加超微粉碎機,就能開發一些前端料。另外,去年在澄海公司投資2000多萬上了專業的蝦特料生產車間。設備配套之后,我們向市場推產品就更有底氣了。
  
  再者是產品配套。正大康地之前90%以上是草魚顆粒料,去年開始推膨化料。我們接下來一方面要補膨化料的短板,另一方面要補前期料的短板。目前為止,我們重點關注草魚、羅非魚、鯪魚三個品種,未來再根據集團發展情況來調整。同時,我們也考慮將對產品進行升級,計劃明年看時機推出一些功能性的產品。
  
  最后是市場開發。目前,我們聚焦做廣東市場,今年初時從組織架構上進一步細分為粵西區、粵中區、粵東區,其中重點開發粵中區,也就是珠三角市場。
  
  水產前沿:您過來正大康地后,以往的從業經驗與新平臺相結合,有沒產生一些創新性或有突破的東西?
  
  龔瑋:現在市場變化很快,不能完全照搬以前的經驗,必須結合當前企業的情況來綜合考慮,我們也在根據客戶需求的變化來不斷研發新的產品。目前,主要是在膨化料、原有系列產品的配套完善和新品種的開發上做些文章。
  
  水產前沿:接下來您有些什么計劃?
  
  龔瑋:集團現在對我們沒有太多利潤上的要求,沒說一定要賺多少錢,因此我們會以上量為主。銷量方面,計劃三年內翻一番。一旦銷量上去,我們計劃在陽江基地新增一個水產料車間。
  
  產品質量穩定為“王”
  
  水產前沿:正大康地聚焦做廣東市場,而這片市場屬于競爭最為激烈的區域,你們的優勢是什么?
  
  龔瑋:第一個是一線人員的專業技能素養比較高,我們招聘的一線業務員都要求由水產養殖相關的大專以上院校畢業,而且認可我們的運作模式,流動性相對沒那么大,這樣能減少企業在終端市場上的銜接影響。
  
  第二個是,由于非洲豬瘟的問題,很多豬料經銷商也在轉型,包括銷售水產料,而正大康地在畜禽料領域有非常強的品牌影響力,完全可以承接過來,銷售通路是有現成資源利用的。
  
  第三個,正大康地有非常多忠實的客戶,像負責中山、珠海水產料市場的經銷商都已經合作了十多年。很多從一開始就走到現在,甚至子承父業,這點是非常難能可貴的。他們能夠始終支持正大康地,很大程度上是因為公司產品質量的穩定性與高性價比。畢竟只有養殖戶用出效果了,才有長期合作的基礎。
  
  水產前沿:以前正大康地對水產料沒那么重視,因此能給經銷商劃那么大的市場。現在重視了,以后還能給經銷商這么大的區域來經營嗎?
  
  龔瑋:我們現在水產料的體量還很小,而且基本上集中在粵東、中山、珠海這幾個區域,因此單單廣東就有太多的空白市場需要我們去開發。在充分溝通的基礎上,我們會維護好原有志同道合的客戶利益,而新開發的市場,我們會考慮進一步細分區域。
  
  水產前沿:你們通過哪些方式來確保產品質量的穩定性?
  
  龔瑋:首先是源頭的把控。從原料供應商的篩選到原料檢測,正大康地都有一套完善的評估體系,而且應該說在飼料企業里邊也有非常明顯的比較優勢。特別是我們的品控在飼料原料檢測中,擁有一票否決權。所以,我們從源頭嚴格把關,批批檢測來確保原料質量是穩定可靠的。
  
  其次是生產工藝上的穩定。顆粒料設備大家都差不多,但是正大康地有一批工作了十幾二十年的老員工,他們對產品、工藝的理解非常到位,因而能確保產品在生產過程中的穩定性。
  
  再者是配方的穩定。我們對替代性原料的使用非常謹慎,任何原料的變更都需要做大量群體的動物實驗,看數據有明顯效果才有可能進入技術評估體系。說實話,正大康地的飼料配方很少進行大范圍的調整,無論原料價格波動多大,第一原則是保障產品質量。
  


  【關鍵字】:飼料  正大康地  草魚  市場布局  水產養殖
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